„Ich kann nicht verkaufen“ oder „Vertrieb ist nicht mein Ding“ sind Sätze, den häufig in Gründer-Coachings fallen. Dabei sind wir eigentlich doch irgendwie immer VerkäuferInnen in eigener Sache, oder? Und als GründerIn sowieso, denn egal ob bei der Bank, wenn es darum geht, einen Kredit aufzunehmen oder später, wenn es wichtig wird, andere für das Produkt oder die Dienstleistung zu begeistern – der Gründer oder die Gründerin steht für sein/ihr Produkt oder die Dienstleistung. Darum sollte man sich auf diese Rolle besonders gut vorbereiten.

Zunächst einmal ist es wichtig, das sich die/der GründerIn gut in die Lage seiner/ihrer Verhandlungspartner versetzen kann – ganz gleich ob vor ein Bankangestellter oder ein Kunde vor ihr/ihm sitzt. Es geht darum Verständnis für die andere Seite zu entwickeln, gleichzeitig aber die eigenen Vorstellungen im Blick zu haben. Schließlich will man ja etwas verkaufen. Viele GründerInnen fürchten jedoch genau diese  Situation. Dabei ist es essentiell, sich zu zeigen, will man etwas an den Mann oder die Frau bringen.

Ein nützliches Instrument in diesem Zusammenhang ist der, auch hier im Blog bereits vorgestellte, Elevator-Pitch. Er ist immer dann hilfreich, wenn es darum geht, in einer kurzen Zeitspanne auf sich und das Unternehmen aufmerksam zu machen. Was im Business-Kontext gut funktioniert, passt allerdings nicht in jedem Bereich. Hier ist wieder wichtig zu sehen: Wen habe ich vor mir? Und wie kann ich ihn für das, was ich tue oder verkaufe, begeistern?

Ein weiteres wesentliches Element einer guten Verkaufsstrategie ist die persönliche Nähe zum Gegenüber. Es geht ja darum, Vertrauen aufzubauen. Sie können Ihr Gegenüber etwas fragen, das zunächst gar nichts mit dem Geschäft zu tun hat. Sie können auch fragen, ob es etwas gibt, mit dem Sie in irgendeiner Art helfen können. „Was kann ich für Sie tun?“ ist nie verkehrt – es ist so simple und gibt dem anderen aber die Gelegenheit, etwas einzubringen, bevor man ihn mit Verkaufsargumenten zuschüttet. Und auch wenn das vielleicht banal klingt – freundliche Nähe oder zu persönlich zu werden, wird viel zu häufig unterschätzt. Achten Sie selbst mal darauf, wie Sie reagieren, wenn Ihnen jemand etwas verkaufen will und sofort mit der Tür ins Haus fällt.

Storytelling und Ehrlichkeit

Der nächste Aspekt ist, Interesse zu wecken. Das haben Sie wahrscheinlich mit dem Elevator Pitch schon geübt, wenn Sie aber Zeit haben, sich also ein Gespräch entwickeln kann, dann ist das Storytelling um Ihr Produkt oder die Dienstleistung herum von enormer Bedeutung. Menschen, die das beherrschen, verkaufen nicht ihr Produkt, sondern die Geschichte. Überlegen Sie: Welche könnten Sie erzählen? Vielleicht, wie Sie auf die Idee gekommen sind? Oder, was Sie persönlich antreibt, die Selbstständigkeit zu wagen? Oder vielleicht erzählen Sie von Ihrer Vision.

Was mit Ihrem Storytelling einhergeht, ist die Kunst, bei Ihrem gegenüber ein Bedürfnis zu wecken und gleichzeitig klarzustellen, warum Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung besser ist, als das der Konkurrenz. Warum sollte man bei Ihnen kaufen? Was können Sie anbieten, das besser, preiswerter, nachhaltiger, … oder schneller ist, als das der Konkurrenz? In diesem Zusammenhang lohnt es sich, eine Liste mit Attributen aufzuschreiben, die Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt besonders machen. Finden Sie entsprechende Bilder dazu: leicht, wie eine Feder, schnell wie der Blitz etc.

Unterm Strich ist wohl das Wichtigste, dass Sie authentisch und ehrlich bleiben. Auch wenn man das eigentlich voraussetzen sollte, so ist es nicht die Regel, wie Sie sicher selbst auch schon erfahren haben. Irgendwas „vom Pferd“ zu erzählen, und mag es noch so blumig sein, verschafft Ihnen vielleicht ein Verkaufserlebnis, nicht aber eine nachhaltige Kundenbindung.